青春的燭火，代代相傳

姓      名：江家緣

入職時(shí)間：2014年2月加入偉星

崗      位：偉星新材深圳分公司經(jīng)理助理

接到自己被評(píng)選為公司“五四星青年”時(shí)，我正與新進(jìn)業(yè)務(wù)員分享自身工作經(jīng)歷，看到他，也仿佛看到了當(dāng)年的自己?；厥淄ィc偉星結(jié)緣已有十年，十年扎根閩粵，從漳州到深圳，我問(wèn)自己，最大的收獲是什么？我想，應(yīng)該是學(xué)會(huì)了在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)踏實(shí)腳印，靈活應(yīng)對(duì)；在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)真誠(chéng)溝通，服務(wù)為先；在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中敢于擔(dān)責(zé)，勇而奮進(jìn)，也是偉星教會(huì)了我，愛(ài)拼才會(huì)贏。

做難而正確的事，就要在正確的事上磨，下真功夫。2014年，我被分配至福建分公司的漳州區(qū)域負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作，初入職場(chǎng)，為使自身能力快速提升，我給自己一個(gè)月的時(shí)間，制定了“新手升級(jí)計(jì)劃”，針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)等方面開(kāi)展系統(tǒng)學(xué)習(xí)。起初，白天我跟著師父一起下市場(chǎng)，包里裝著一本筆記本、一本產(chǎn)品手冊(cè)、幾根管子樣品，去到代理商店里開(kāi)發(fā)客戶、交流問(wèn)題，碰見(jiàn)生澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和“行話”，我便記在本子上，同時(shí)自主做好交流信息登記；晚上我利用空閑時(shí)間仔細(xì)復(fù)盤，將生澀的轉(zhuǎn)化為熟練的，模糊的轉(zhuǎn)化為明確的，每次抬頭一看表，都已是凌晨，我不覺(jué)得辛苦，反而有種終于能夠“為我所用”的滿足感。

很快，我具備了獨(dú)立跑業(yè)務(wù)的能力，最初我信心滿滿，但在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中屢屢碰壁，碰了一鼻子灰，我也開(kāi)始逐漸懷疑自身能力與工作方法，這時(shí)又遇上了漳州組負(fù)責(zé)人調(diào)崗，讓我頓時(shí)感覺(jué)不知所措。那段時(shí)間如何開(kāi)發(fā)更多客戶、水工成為了困擾我的一大難題，每晚躺在床上輾轉(zhuǎn)難眠，一閉上眼睛都是問(wèn)題，好幾次和其他業(yè)務(wù)員聊到抱頭痛哭，也想過(guò)放棄，每當(dāng)這時(shí)，我的腦海里就會(huì)浮現(xiàn)在新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)到一句話，“市場(chǎng)是跑出來(lái)的，不是等出來(lái)的，也不是碰出來(lái)的”。

后來(lái)，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)漳州區(qū)域，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，梳理內(nèi)容方向，召開(kāi)一場(chǎng)場(chǎng)專題會(huì)，明確問(wèn)題癥結(jié)，梳理針對(duì)性舉措，最終形成統(tǒng)一方案，客戶端、通路端各項(xiàng)工作都進(jìn)行了調(diào)整。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我也明晰了工作重點(diǎn)及方向，一桿子插到底，以水工圈層為核心突破口，逐步深入，了解需求和問(wèn)題，短短1個(gè)月，我已經(jīng)完成了龍海區(qū)域工地、經(jīng)銷商的走訪，最終梳理出4名核心水工大師傅。為更好開(kāi)展工作，我細(xì)致了解他們的需求及個(gè)人特點(diǎn)，深入下沉，比如在工地幫忙打下手、嘮家常、送溫暖等，與核心水工建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保不流失，最終在下半年的集中攻堅(jiān)中開(kāi)發(fā)22名年戶數(shù)20戶以上的水工，開(kāi)發(fā)核心客戶3家，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。

2017年2月，我接到公司調(diào)令，由漳州轉(zhuǎn)戰(zhàn)深圳分公司。新的環(huán)境、新的市場(chǎng)、新的挑戰(zhàn)，所幸有漳州時(shí)期的積累，讓我得以“重裝出發(fā)，輕裝上陣”。區(qū)域內(nèi)客戶與客戶之間距離最少也要十幾公里，我每天穿梭于城市的各個(gè)角落，見(jiàn)過(guò)霧靄晨曦，也見(jiàn)過(guò)粒粒星辰，在一次次的往返中，我聽(tīng)見(jiàn)了客戶的需求與認(rèn)可，也聽(tīng)見(jiàn)了客戶的期望與信任。

記不請(qǐng)是第幾次背著裝滿資料的背包敲開(kāi)店鋪大門，這一次，我終于成功開(kāi)發(fā)了一家年銷量百萬(wàn)級(jí)的客戶，也獲得了客戶的高度認(rèn)可并達(dá)成長(zhǎng)期合作。同時(shí)，為強(qiáng)化落實(shí)星管家服務(wù)體系推進(jìn)，我聚焦一家大型配送中心，強(qiáng)勢(shì)攻堅(jiān)，力爭(zhēng)提升“星管家”知名度與影響力。由于老板主要抓業(yè)務(wù)工作，我攜團(tuán)隊(duì)協(xié)助店內(nèi)發(fā)貨部人員，在近35度的高溫下幫店員配貨、搬貨，久而久之，與客戶打成了一片，有時(shí)對(duì)方也會(huì)開(kāi)玩笑講一句，“小江，今天又來(lái)兼職啦”，我也時(shí)常與團(tuán)隊(duì)講，感情不是說(shuō)出來(lái)、吹出來(lái)的，而是跑出來(lái)、干出來(lái)的。最終我們贏得了客戶的信任，并圍繞該客戶將星管家覆蓋率提到80%以上，逐步在市場(chǎng)形成口碑，且憑借星管家服務(wù)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品拉開(kāi)了差距，形成高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，年銷量突破千萬(wàn)，我也從一名業(yè)務(wù)員晉升為渠道業(yè)務(wù)組長(zhǎng)。

不久后，得益于公司給予的平臺(tái)，我晉升為辦事處主任，又迎來(lái)了職業(yè)生涯的一大挑戰(zhàn)，與以往不同的是，這次我更加堅(jiān)定、自信。常言道，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，在正式走馬上任前，我問(wèn)自己，我準(zhǔn)備好了嗎？還要準(zhǔn)備什么？我需要做什么？要做出什么成績(jī)？這四個(gè)問(wèn)題成為了指引我的智囊包。

我結(jié)合問(wèn)題列出個(gè)人規(guī)劃清單，密密麻麻的幾大頁(yè)紙使我快速勝任崗位工作，為助力業(yè)務(wù)系統(tǒng)性開(kāi)展，將目光從單一的業(yè)務(wù)層面提升至全局視角，深入挖掘與研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，精準(zhǔn)定位客戶名單。掌握如何分析市場(chǎng)、識(shí)別客戶需求、挖掘客戶及市場(chǎng)潛力，從而為公司產(chǎn)品或服務(wù)找到最佳切入點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行PP-R產(chǎn)品布局、裝飾公司防水開(kāi)發(fā)、凈水形象店展示上樣等，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻番增長(zhǎng)，獲得了客戶對(duì)偉星產(chǎn)品與服務(wù)的高度認(rèn)可。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)能使工作事半功倍，為提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力，我利用空閑時(shí)間與領(lǐng)導(dǎo)溝通隊(duì)伍管理與人員培育等相關(guān)問(wèn)題，策劃各項(xiàng)賦能項(xiàng)目提升綜合能力，同時(shí)采取激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)賦能、溝通協(xié)調(diào)等方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，提升整體執(zhí)行力，并以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能，最終帶出業(yè)務(wù)副組長(zhǎng)2名。

2023年于我而言是個(gè)人轉(zhuǎn)型的一年，9月份，我被任命為深圳分公司經(jīng)理助理，業(yè)務(wù)工作又一次迎來(lái)重大轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)聚焦深圳直營(yíng)渠道與大型裝企的開(kāi)發(fā)，在以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我再次整裝上陣，在溝通時(shí)，我總想著再多說(shuō)一些，多考慮一些，想客戶之所想，憂客戶之所憂，對(duì)營(yíng)銷方案一次次優(yōu)化，頻繁敲開(kāi)客戶大門，最終成功完成一家top20裝飾公司的開(kāi)發(fā)，并導(dǎo)入全屋偉星系產(chǎn)品，年銷量預(yù)計(jì)千萬(wàn)。首戰(zhàn)告捷大幅提振了團(tuán)隊(duì)信心，但“打鐵還需自身硬”，針對(duì)內(nèi)外兩支團(tuán)隊(duì)，也分別制定相應(yīng)舉措，內(nèi)部通過(guò)勤復(fù)盤強(qiáng)管理，打樣標(biāo)桿并推廣復(fù)制，采取業(yè)務(wù)漏斗方式聚焦客戶、通路推進(jìn)工作，培養(yǎng)了辦事處主任1名、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)1名、業(yè)務(wù)副組長(zhǎng)2名；外部針對(duì)核心客戶規(guī)范化管理及定制化服務(wù)，精準(zhǔn)施策。